业绩会实录 | 玄武云(02392)：预计今年销售云将大幅增长超八成

智通财经APP获悉，3月29日，玄武云(02392)于线上举行2022年度业绩发布会。会上，公司管理层表示，预计今年整个销售云的增长会超过80%左右，未来三年，销售云作为公司最强劲的增长动力来源，有望保持60%左右的复合增长率。展望2023年，公司整体的收入复合增长率将达到20%。此外，公司的SaaS收入占比会持续提升，未来三年希望能突破到50%以上。对于SaaS里面的销售云，公司下一个小目标则是突破一个亿的销售规模。

（从左到右依次是公司投资者关系总监范文雯、公司董事会主席兼首席执行官陈永辉、公司首席财务官兼董事会秘书葛萍。）

据玄武云披露的2022年绩报显示，报告期内公司实现收入约人民币10.43亿元，同比增长5.2%，其中来自AI相关产品及服务的收入较去年增长73.8%，并维持稳健的现金及现金等价物状况，使得公司整体业务在疫情状况下保持健康有序的发展。其中，CRM SaaS服务所得收益增加8.4%至4.74亿元，主要由于客户对其CRM SaaS服务的需求不断上升。

展望未来，公司表示将持续专注业界头部客户，并继续开拓更多行业，凭借树立业界头部客户的标杆案例，进一步将自身行业经验积累复制至中腰部企业，实现业务模式的可复制、可扩展、可延伸，进而达到未来业绩快速可持续增长。同时，在AI应用方面，公司将持续深化图像识别分析和深度估计模型的迭代，加强图像和视频识别算法的应用，进一步赋能智慧拓店场景，为智慧CRM服务提供更多应用场景。

以下为智通财经APP整理的玄武云业绩会问答实录：

问：近期看到像ChatGPT、AIGC的概念兴起，对于相关的应用落地，市场也进行了诸多的探索，这样的概念或者说技术的落地，是否可以跟公司的业务取得较好的融合发展？

答：公司在AI方面做了非常多的储备，我们认为像ChatGPT或者AIGC这样一些技术会将AI带入到一个全新时代。从玄武云的角度来讲，我们从2017年就自建了AI实验室，目前是国内CRM厂商中唯一具备全栈自研技术能力的企业。我们自己做的AI目前聚焦在图像视觉方面，特别是在图像识别，而ChatGPT更多则是在语义理解方面。

结合应用来说，公司的核心在于快消品零售这个行业，其实我们过去很多年AI技术已经有大量应用场景，现在我们的目标是结合GPT的技术，在这些场景上或者是挖掘更多的一些场景里面，实现我们业务的结合。公司更多的是希望能够用AI技术结合应用场景，而不是纯粹地做技术。

问：公司业绩持续增长的稳定性，从当前宏观经济背景下，未来核心增长的驱动力来自于哪几个方面？在未来几年公司的规划中，每块业务的增长和迭代大概是什么过程？

答：公司主要提供PaaS跟SaaS的服务，我们更多会发展自己的SaaS，总体而言，我们会保持一个比较稳定的增长，比如在整体的年复合增长，我们设置了20%左右的数据指标。PaaS方面，特别是在云通信方面，我们现在主要的增长来源，一是我们会结合有更多通信媒体的连接，包括现在5G消息连接，第二个是我们会往海外这边去拓展，所以我们在云通讯PaaS这一方面也会去出海，来实现我们往东南亚市场的进军。

其次最重要的是在SaaS方面，特别是我们的第二增长曲线销售云。我们在快消零售这个行业，目前的话我们还是聚焦在大客户上面，市场占有率目前在20~30%左右，所以到未来我们很重要的一点其实是要去拓展我们的客户群，真正能去达到50%以上的市场客户占有率。另外也能渗透到一些中小型的客户里面，这个是我们很重要的一个增长。

在我们为这些客户提供的产品矩阵里面，包括智能AIOT的智能冰柜、智能盒子，这些AI、DI方面的应用，这些也是最终有高价值，而且也是有高效率的业务增长点。包括我们在去年单纯AI方面实现了超过70%的增长，未来从22年到25年，我们在整个销售云的复合增长率会达到60%左右的水平。另外我们在PaaS跟SaaS这一方面，我们也会不断提升自己的SaaS占比，最终让我们的SaaS成为我们最核心的占比业务。而且我们在SaaS方面，复合增长率会超过30%以上，这也是我们核心增长的来源。

问：销售云是唯一在四大业务线当中没有实现增长的板块，为什么出现这情况？未来这板块能达到什么规模？

答：销售云是作为我们第二增长曲线，这点不会变。2022年因为疫情，的确受到了较大的影响，特别是销售云。我们销售云目前面向的都是中大型的客户，通常Q4是我们销售云业绩爆发点，但因公司总部在广州海珠区的缘故，所以受疫情封控的原因较大，整个公司都被封控了一个多月，导致我们无法及时拜访客户，从而对合同产生了影响，另外，疫情对我们的合同实时交付也产生了很大的影响。

第二，我们这两年是对销售云的研发投入，目前在AIoT冰柜这块，我们很多的客户还在试用以及上量的过程中，所以在 AIoT的收入方面还没有得到直接体现。到今年年初，其实销售云已经是有了比较大的增长了。我们预计在今年整个销售云的增长会超过80%，我们对整个销售人员还是非常有信心的。同时，过去一年，无论是在技术研发以及我们产品的战略储备，我们都做了充足的准备。在销售云，我们未来的三年的话会保持一个60%左右的复合增长率，也是作为我们最最强劲的增长动力来源。

问：PaaS毛利已经连续3年下滑跌破10%的界限，这是什么情况导致，未来是否会有持续下滑的趋势？平稳的毛利率在什么区间？

答：玄武云是提供PaaS和SaaS应用双结合的产品矩阵服务给公司客户，PaaS毛利率下降跟其规模有一定关联，也就是说在PaaS的成本，主要是来源于采购运营商的通信资源。相应而言，我们有一些大客户群体，如果发送量多，可能占公司的毛利结构和收入占比的权重大，就会影响到PaaS整体的毛利水平。

我们也有意识的把一些PaaS客户去转为使用我们SaaS客户，所以毛利率基本上在7%左右是稳定的区间。另外的话我们其实已经形成了一些交叉销售，也就是说PaaS的客户也会使用公司的SaaS三朵云的产品。

所以我们从财务报表的结构来说是按照PaaS和SaaS，然后SaaS再分为营销云、销售云和客服云，但是从客户的维度来讲，可能是一个综合毛利的概念。长远来看，持续把整体毛利率水平提升是我们的主要方向。另外，PaaS本身是玄武云非常好的现金流产品，所以我们在对这个产品的内部考核而言，也是从毛利的绝对值去考虑整体事业部的绩效，各方面的奖励政策，所以毛利率水平基本上稳定在这里了。另外，就是看我们的客户群的选择，以及我们的SaaS怎么去提供给我们的原有的PaaS服务。这基本上是我们当下的大致策略。

问：未来销售云板块能达到什么样的规模？

答：我们预计在今年整个销售云的增长会超过80%左右，我们对整个销售云非常有信心，因为我们上一年做了很多，无论是在技术研发还是在产品的战略储备上。未来三年，销售云会保持60%左右的复合增长率，也是作为我们最强劲的增长动力来源。

问：国内整体经济的复苏会不会带动快消品企业IT开支的复苏，进而对公司的业绩产生带动？请管理层分享下行业和公司的发展趋势。

答：快消品有一个很大的特点，它的销量有80%以上都来源于线下。疫情后国内经济显示出比较强劲的复苏状态，这的确对整个快消品行业会有一个很大的促进作用。但这个复苏还需要有一定周期，同时这个复苏过程里面，也加速了整个行业的竞争。

目前有更多的快消品企业能去意识到数字化的方式对他们来说可能会更快速地实现他们自己营销策略的调整，需要去借助数字化的手段。所以在这方面我们也感受到，在开年以后，很多企业对数字化IT方面也加快了他们的步伐，其实也源于提升其自身营销业绩。而我们提供的数字化业务，也是全链条的营销管理系统，所以刚好能去帮助到他们实现营销策略。

目前刚好也是因为AI借助了ChatGPT的技术发展，在这一阶段，所有的快消品企业先实现了他们所有渠道的数字化。第二个阶段就是如何能去运用到AI，应用到DI数据服务的一些技术，能去把这些数据原来在业务系统上面的数据利用起来，发挥他们的价值，这是一个很重要的趋势，这样才能去真正实现最直接的营销业绩的体现。

问：公司是否会对2023年的业绩给予一个大概的指引范围？

答：第一点，在未来包括2023年，我们整体的收入复合增长率达到20%；第二点，我们的SaaS收入占比会持续提升，未来三年我们希望能突破到50%以上。所以我们会持续提高SaaS的占比;第三点就是我们SaaS里面的销售云，下一个小目标是突破一个亿的销售规模，同时未来的复合增长率超过60%以上；第四点，我们整体的毛利会持续回升。因为疫情已经过去，我们也非常有信心，尤其是在销售云方面，这方面会实现70%以上的毛利率水平。

问：ChatGPT中提到我们和一些云厂商的合作，是仅限于营销云范畴吗？还是也拓展到了其它的业务范畴?关于ChatGPT的发展和布局，想了解下公司在发展中扮演什么样的角色？

答：我们跟云厂商的合作其实是多维度的，甚至我们都是互为客户的合作伙伴，包括华为、腾讯、阿里、京东。首先我们自己本身也会使用到这些云厂商的一些服务，因为我们一些产品都是部署在这上面的，而且我们也是作为多云的部署。另一方面，我们跟很多云厂商把我们自己的产品，各维度的产品上架到各个云厂商的商城上面。所以云厂商也是不断地在行业解决方案这一部分一起去做打造。

第二个也是在一起来去联合拓展更多的行业一些客户。所以在这一个云厂商这一部分也是我们很重要的开阔的这样的渠道。另外还有一个很重要的就是，因为我们除了提供SaaS的一个产品的话，我们还有一个很重要就是我们的核心的竞争力也是基于我们自己的一个PaaS的服务，我们PaaS的能力里面很多也是跟云厂商这边来去一起来去合作的。

类似AI、aPaaS方面，我们也会结合一些营销商他们的基础能力，跟他们一起在他们的技术平台上面去打造我们自己的PaaS服务。所以我们在技术层面也有很多这样的合作。另外ChatGPT现在本身也是现象级产品，更多是聚焦在语义理解方面，然后去形成我们的内容。

玄武云有我们的对话机器人，这些其实也是可以去结合ChatGPT的一些技术，所以我们对自己在整个ChatGPT的一个发展过程里面，要定义一个角色的话，可以说我们是提供在基于这样一个技术上面的延展，来进行场景应用的一个公司，我们会深耕到一些行业里面，特别是我们比较强的金融行业、快消零售行业里面，我们会有很多场景会应用到这样的一些技术。

当然我们在类似ChatGPT的模型上面的话，我们也会去构建我们自己在行业场景里面的自己的一些模型，这是我们更有价值的一部分，另外我们也去做技术在行业场景里面的应用，但我们自己就不会再完全去做一个大模型，这是我们的核心定位。

问：目前上市募集资金的使用情况是怎么样的？

答：公司在去年7月8号上市，到目前为止我们募集资金的投向都比较稳定。其中我们的业绩公告中有一部分就是在于收购兼并这方面的资金使用用途会延期，大概占10%的比例。我们会延迟到2024年的12月31号，我们原有的募集资金的投向，有50%是在研发，30%是在销售和市场的推广，然后10%是资金的补充，所以基本上都是按照原来的计划有步骤地去做投放。

玄武云在2022年整体是按照原有的计划进行投放，这个没有改变。另外我们未来海外业务的扩张，或者说伴随着我们国内客户出海的计划，我相信我们收购兼并的资金的使用用途也很快能够实现。

问：公司去年在AI相关方面的收入实现了超过7成的大幅增长，请问这种提升主要是通过什么方式来实现的？预计今年在AI方面的研发投入的情况如何？

答：AI方面核心增长来源主要在于我们原有快消品的一些客户，因为我们现在AI主要是在图像识别这一部分。原来快消品的很多企业都使用了原来我们SaaS的服务，现在开始应用AI。2022年应用AI的原有客户有30%左右；另一方面，我们整个AI的收费模式本身就是纯SaaS的，就按识别的图片输入量，或者是使用一个图片识别人工智能的license去收费的。所以我们很多客户在AI场景上面的使用量也在不断增加。

我们在AI方面也在持续进行投入，特别是我们在算法方面的投入。我们在21年的时候已经用了ChatGPT里面的Transformer的模型来去做我们自己的算法；在产品层面，我们也在不断推出更多的场景和产品，类似我们AIOT智能冰柜这一类产品。其实我们预计整个AI增长，类似智能冰柜、智慧拓店的增长方面，在2023年肯定会超过100%以上增长，所以我们还是会持续去把我们AI方面的能力不断夯实，实现我们对AI业务的赋能。

问：2023年公司有没有战略收购或者是业务出海的计划？

答：玄武云未来会考虑一些跟我们自己产品矩阵及业务协同的公司，或者是一些技术型的公司进行投资跟并购，从而丰富我们的产品矩阵，夯实我们技术上面的核心的竞争力。其次，我们也希望在香港上市能作为我们在海外业务拓展方面的桥头堡，在通信方面，我们已经准备往东南亚市场拓展。在快销零售销售云这一方面，我们也有跟一些合作伙伴，包括冰柜厂商，还有云厂商一起往海外市场拓展，也跟着一些客户去出海，所以我们还是会非常积极去考虑投资并购跟出海的计划。